Contenido
1. ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA.. 1
1.1 El proceso de la administración en el sistema comercial 1
1.2 Concepto, naturaleza y alcance de la planeación. 1
1.3 Organización de la mercadotecnia. 3
1.4 Principales tipos de estructuras de organización. 3
1.5 Dirección de mercadotecnia. 6
1.6 Control de la mercadotecnia. 7
2. PLANEACION ESTRATEGICA DE NEGOCIOS. 8
2.1 Concepto de planeación estratégica. 8
2.2 Caracterisitrcas de la planeación estratégica. 8
2.3 Etapas básicas de la planeación. 8
2.4 Análisis de la planeación estratégica. 8
2.5 Importancia de la planeación estratégica. 8
2.6 Proceso de la planeación estratégica. 9
2.7 Objetivos de la planeación estratégica. 9
2.8 Alcance de una planeación estratégica. 9
2.9 Ciclo de la planeación. 9
2.10 Planeación a largo plazo. 9
2.11 Planeación a corto plazo. 10
2.12 Misión. 10
2.13 Visión. 10
2.14 Análisis de oportunidades y amenazas. 10
2.15 Análisis del entorno externo. 10
2.16 Análisis de las fortalezas y oportunidades. 10
2.17 Formulación de metas. 11
2.18 Formulación de estrategias y tácticas. 11
CAPITULO 3. 11
PLANEACIÒN ESTRATEGICA MERCADOLÒGICA. 12
3.1Estrategias de mercadotecnia para el crecimiento. 12
3.2Penetración de mercados. 12
3.3Expansión de mercados. 12
3.4Expansión del producto. 13
3.5Diversificación estratégica. 13
3.6Estrategias para portafolio de producto. 14
3.7Estrategias de la mezcla de mercadotecnia. 15
CAPITULO4. 17
PLAN DE MERCADOTECNIA. 17
4.1Metas de mercado. 17
4.2Mercadotecnia no diferenciada. 17
4.3Porcentaje de rentabilidad. 17
4.4porcentaje de rentabilidad. 17
4.5Plan de productos. 18
4.6Plan de ventas. 18
4.7Plan de crédito. 19
4.8Plan de servicios. 19
4.9Plan de distribución. 19
4.10Definición de plan de mercadotecnia. 19
4.11Propósito de plan de mercadotecnia. 20
4.12Objetivos de un plan de mercadotecnia. 21
4.13Seis pasos para desarrollar de mercadotecnia. 22
Estructura del plan. 22

CAPITULO UNO

1. ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA

1.1 El proceso de la administración en el sistema comercial

La administración de la mercadotecnia es el proceso de de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.

La organización se forma una idea del nivel deseado de transiciones con el mercado meta. Los ejecutivos de mercadotecnia confrontan esta tarea por medio de la investigación, la planeación, la instrumentación, y el control de mercados. Dentro de la planeación deben tomar decisiones acerca del mercado meta, el control de mercad, desarrollo del producto y fijación de precios, canales de distribución, comunicación y promoción.

1.2 Concepto, naturaleza y alcance de la planeación

Concepto de planeación

Es la función administrativa que consiste e predeterminar el curso de la acción a seguir, para alcanzar los objetivos fijados.

Importancia de la planeación

Propicia el desarrollo de la empresa al establecer el método de utilización racional de recursos.

Prepara a una empresa para hacer frente a las contingencias que se presenten

Mantiene una mentalidad futurista

Condiciona a la empresa en el ambiente que lo rodea

Reduce al mínimo los riesgos

Promueve la eficiencia al eliminar la improvisación

Proporciona os elementos para llevar a cabo el control

Permite al ejecutivo a evaluar alternativas antes de tomar una decisión.






Naturaleza de la planeación

Lo esencial de la planeación puede ponerse en relieve mediante sus cuatro aspectos principales:

Contribución a los procesos y objetivos El propósito de cada plan es facilitar el logro de los objetivos y propósitos de la empresa que es un propósito de grupo mediante un cooperación deliberada.

Primacía de la planeación Puesto que las operaciones empresariales de organización, integración, dirección, liderazgo y control están encaminadas a apoyar el logro de los objetivos empresariales, la planeación lógicamente procede a la ejecución de las demás funciones, aunque en la practica todas se interrelacionan como un sistema de acción.

Extensión De la planeación El carácter y la amplitud varían según la autoridad y naturaleza de las políticas y planes delineados por los superiores

Eficiencia en los planes La eficiencia de un plan se mide por el monto de contribución a los propósitos y objetivos, como compensación de los costos y las otras consecuencias ineserdas requeridas para formularlos y llevaros a cabo.

Alcance de la planeación

Establece los lineamientos generales de la planeacion sirviendo de base a los demás. Es diseñada por los miembros de mayor jerarquía de la empresa y su función consiste en regir la obtención de uso y disposición de los medios necesarios para alcanzar los objetivos generales de la administración.

Planeación Táctica

Suele llamarse media, se da en directivos medios. La planeacion táctica presenta características de ser un proceso continuo y permanente, orientado al futuro cercano, racionalizar la toma de decisiones, determinar cursos de acción, es sistemática ya que es una totalidad formada por el sistema y subsistemas, visto desde un punto de vista sistemático.

Planeación Estratégica

Se da dentro de las organizaciones en el nivel directivo, o a mas alto nivel de mando cada vez que sea necesaria.

Se considera como el proceso de decidir sobre los objetivos de la organización, cambios de esos objetivos, los recursos usados para alcanzarlos y las políticas que han de gobernar la adquisición, uso y disposición de ellos.




1.3 Organización de la mercadotecnia

Organización: Reunión de diferentes habilidades, esfuerzos y materiales para lograr el objetivo de la empresa.

Objetivos de organización en mercadotecnia

Se debe destacar la importancia de diseñar una buena estructura organiza en la función de la mercadotecnia, y para lograrlo es necesario establecer los objetivos que una organización eficiente tiene que cumplir.

Puede decirse que los siguientes objetivos de la organización son necesarios:

¶ Definir líneas de autoridad
¶ Puntualizar limitaciones de autoridad
¶ Establecer canales de comunicación claros
¶ Aprovechar los recursos y el talento
¶ Eliminar toda función innecesaria
¶ Evitar duplicidad de actividades
¶ Asegurar la adecuada coordinación

1.4 Principales tipos de estructuras de organización

Las estructuras de organización de mercadotecnia cambiaran de acuerdo al giro de la empresa como son:

Empresa Industrial

Los tipos de organización dentro de estas empresas son aquellas que cuentan con las funciones primordiales de mercadeo.
Esta organización se considera como fundamental o primaria existiendo variantes de las empresas que adoptan dependiendo su operación.

Empresa Comercial

Para este tipo de empresas se toma un almacén departamental, la función de mercadotecnia se adecua a comercialización de los artículos que se refiere a:

Compra
Fijación de precios
Exposición de almacén
Publicidad y Promoción
Venta






Empresa de Servicios

Un ejemplo claro la constituyen los organismos bancarios que restan servicio de naturaleza financiera, como:

Crédito
Deposito
Ahorro
Fideicomiso

En este tipo de empresas la mercadotecnia se dedica ala comercialización de servicios que prestan a través de oficinas al publico.

Al frente de estas oficinas se encuentra un promotor que es responsable de la capacitación de los usuarios.

La publicidad es la que difunde de manera masiva en los servicios que suministra la institución, impulsando las necesidades de los usuarios.

Diferentes tipos de organización operativa

Departamento sencillo de ventas

Compañías con tres funciones sencillas
Una persona debe manejar el capital y llevar los libros de contabilidad, producir el articulo o servicio y venderlo. La función de ventas esta encabezada por un gerente de ventas, quien se encarga de dirigir esta fuerza.

Departamento de ventas con funciones auxiliares

Compañía que se expande necesita investigación de mercados, publicidad y servicio al cliente en un régimen mas continuo y experto. El gerente de ventas tendrá la tarea de contratar especialistas para ejecutar estas funciones. El director general de ventas puede emplear un gerente de mercadotecnia para que planee y controle las funciones de investigación de mercados, promoción y las ajenas a las ventas.

Departamento de mercadotecnia separado

El crecimiento de la compañía aumenta la importancia de la mercadotecnia en relación con la actividad de la fuerza de ventas.

El departamento de mercadotecnia esta encabezado por un gerente que es el responsable, junto con el gerente de ventas, ante el gerente general de la empresa.

Si hay demasiados conflictos entre ventas y mercadotecnia, la dirección de la empresa puede poner las actividades de venta bajo las ordenes del gerente de mercadotecnia.
La última solución representa la base del departamento de mercadotecnia.

Empresa orientada hacia el mercado

La compañía puede tener un departamento de mercadotecnia y sin embargo no operar como tal si la consideran como una función de ventas.

Cuando todos los departamentos de la empresa esta trabajando para el cliente, y la mercadotecnia no es el nombre de un departamento si no del pensamiento de una organización se convertirá en una compañía orientada hacia el mercado

Estructura con base en mercados

La organización por producto/mercadeo reúne en una unidad de trabajo a todos los que participan en la producción y comercialización de un producto a un grupo relacionado de productos, a todos los que tratan con cierto tipo de clientes.

La organización producto/mercadeo puede seguir uno de tres patrones: división por producto, la división geográfica es usada por empresas de servicios, financieras y otras no fabriles, la división por cliente, la organización se divide de acuerdo con los diferentes usos que los clientes dan a los productos.

La estructura con base en mercados es:

1.- Investigación de mercados: el tópico principal seria los métodos de investigación y como deben aplicarse a la solución de problemas de mercadeo; sin embargo antes de entrar en estas fases es necesario analizar a los individuos.

2.- En segundo lugar, los empleados entrenados para hacer una o varias cosas. En este grupo están los entrevistadores, los que supervisan las tabulaciones y otros empleados con educación especial o entrenamiento que supervisan las unidades dedicadas a operaciones más o menos estándar.

Organización de la investigación de mercados

La decisión de establecer un departamento de investigación de mercados de la organización de la compañía entre lo9s responsables de las áreas de mercadotecnia, producción y finanzas dependerá de las necesidades de la empresa.

Las características que debe reunir una investigación de mercados son las siguientes:

a) Debe ser una investigación ordenada sobre un problema concreto
b) Debe emplear métodos científicos adecuados
c) Debe usarse un razonamiento lógico y exento de perjuicios en el momento de sus conclusiones.



Estructura con base a productos

Concepto de gerente de producto y marca

La gerencia de producto es una manera de estructurar deberes y personas, con el propósito de comercializar una marca o producto. La meta de la estructuración es garantizar el éxito de la compañía en su actividad de mercado, al cual consiste en vender su marca o productos obteniendo un margen de ganancia.

El gerente de producto coordina todas las actividades de mercadeo: publicidad, promoción diseño del empaque e investigación de mercado. Además debe garantizar que las otras áreas dentro de la compañía conozcan:

1.- Objetivos globales del producto
2.- Que cambio se ha efectuado
3.- Que se espera y que se requiere de cada área
4.- Que se debe usar como quia de plantación para cada departamento a fin de lograr lo que se busca.

Falta de orientación hacia el mercado

Hay una fuerte inclinación a buscar solo el éxito del producto que se tiene a cargo, el enfoque del gerente de producto esta centrado en su producto y en el éxito del mismo y no del éxito de la compañía.

Organización redundante

Al existir niveles de gerencia de producto, estas se convierten en obstáculos mas que ayudas en el flujo de recomendaciones, las aprobaciones y la puesta en practica de los programas de mercadeo, lo que podría significar perdida de oportunidades

1.5 Dirección de mercadotecnia

La dirección se define como la ejecución de los planes de acuerdo con al estructuración organizacional, mediante la guía de los esfuerzos de grupo social a través de la motivación, comunicación y supervisión.

Importancia de la dirección

Pone en acción a todos los lineamientos establecidos

La dirección de mercadotecnia tiene lugar cuando por lo menos una parte de las dos involucradas ene el intercambio potencial, les dedica reflexión a sus objetivos.

En una compañía son varios los grentes que tienes que manejar mercados de diferentes tipos; la dirección de la mercadotecnia se identifica con las tareas especializadas de trata con el mercadeo del consumidor para los productos finales de la firma.

1.6 Control de la mercadotecnia

El proceso de determinar lo que se esta llevando a cabo, a fin de establecer las medidas correctivas necesarias y así evitar desviaciones en la ejecución de los planes.

Elementos de control

1. Relación con lo planeado
2. Medición
3. Detectar desviaciones
4. Establecer medidas correctivas

Principales medios de control

Existen cuatro medios que deben ser consideraos al aplicar el proceso de control

Cantidad
Tiempo
Costo
Calidad

La administración y la comercialización estratégica

Concepto de comercialización

Se define como el proceso de planear mediante estrategias la presentación de las mercancías adeudas, en el lugar, tiempo, cantidad y precio conveniente a fin de que el consumidor actué positivamente en beneficio de la empresa.

Importancia de la comercialización en los negocios

Para lograr los objetivos de la mercadotecnia y cooperar con la atención de metas generales de la empresa, los responsables de esta área deben saber manejar en forma efectiva todos los esfuerzos de mercado lógicos estratégicos.











CAPIUTULO DOS

2. PLANEACION ESTRATEGICA DE NEGOCIOS

Es una forma sistemática para que una represa intente controlar su futuro. Es esencialmente una declaración de lo que la organización espera alcanzar, como hacerlo, y cuando lograrlo.

2.1 Concepto de planeación estratégica

La planeación estratégica es el proceso sistemático para desarrollar y coordinar las dediciones de mercadotecnia que se toman en dos niveles principales: la alta gerencia y la gerencia intermedia; el proceso de planeación debe operar en dos niveles.

2.2 Caracterisitrcas de la planeación estratégica

Se ocupa de cuestiones fundamentales.
Ofrece un marco de referencia para la planeación mas detallada y para las funciones ordinarias
Supone un marco temporal mas largo que otros tipos de planeación
ayuda a orientar la energías y recursos de la organización
Es una actividad de alto nivel
En la organización se requiere adhesión de la alta gerencia
ofrece pautas congruentes
Da a conocer objetivos específicos con claridad
Reduce el mínimo de posibilidades de errores y sorpresas desagrables
le suministra a la alta gerencia la mayor cantidad de información para la toma de dediciones.

2.3 Etapas básicas de la planeación

Análisis de la situación: Antes de desarrollar cualquier acción, las personas que toman desiciones deben comprender la situación actual y las tendencias que afectan el futuro de la información
establecimiento de los objetivos: Una vez finalizado el análisis de la situación, las personas que toman las desiciones deben establecer los objetivos específicos.
Desarrollo de estrategias y programas: Para lograr los objetivos establecidos, se deben desarrollar las estrategias como los programas.
Suministro de coordinación y control: Los planes muy amplios frecuentemente incluyen múltiples estrategias y programas. Cada estrategia y programa deben ser responsabilidad de un gerente diferente.

2.4 Análisis de la planeación estratégica

La estrategia es el patrón de objetivos y propósitos, políticas y planes principales a seguir, expresados de la manera que definas qué negocio está o ha de estar en la compañía y clase de la empresa que es o será.
2.5 Importancia de la planeación estratégica

Trata con el provenir de las decisiones actuales. Observa posibles alternativas por lo que estas se convierten en la base para tomar decisiones presentes. Ka esencia de la planeación estratégica consiste en la identificación sistemática de las oportunidades o peligros que surgirán en el futuro, las cuales proporcionan la base para que la empresa tome las mejores decisiones.

2.6 Proceso de la planeación estratégica

Inicia con el establecimiento de metas organizacionales, objetivos y planes detallados para obtener los resultados buscados.

2.7 Objetivos de la planeación estratégica

¶ Cambiar la dirección de la empresa
¶ Acelerar el crecimiento y mejorar la rentabilidad
¶ Eliminar personas ineficientes para la organización
¶ Señalar asuntos de alta dirección
¶ Evitar desempeño forzado
¶ Establecer los objetivos dentro de lo posible

2.8 Alcance de una planeación estratégica

La planeación puede alcanzar periodos cortos o largos. La planeación estratégica suele ser a largo plazo, pues incluye 3, 5, 10 y raras veces 25 años. Exige la participación de los administradores de alto nivel y a manudo invierte en ella staff de la planificación.

2.9 Ciclo de la planeación

La planeación incluye el uso de políticas y procedimientos, puesto que estos ayudan a efectuar el trabajo que se pretende.

Es un proceso continuo consistente en muchos pasos individuales que conducen a decisiones, quien lo hará y la mejor forma de hacerlo.
Este proceso debe ser dinámico y de acuerdo con ella pero es aun mas difícil procurar que tal planeación sea útil, porque es una de las actividades mas arduas y complejas que confronta el hombre, no hacerla bien no es ningún pecado, pero si lo es contentarse con hacerla menos que bien.

2.10 Planeación a largo plazo

Representa un punto de equilibrio entre pensamiento intuitivo y el pensamiento analítico, es importante debido a que mantiene a la vez el enfoque entre el futuro y el presente, refuerza los pensamientos adquiridos en la misión y visión.



Existen cuatro elementos principales que constituyen el enfoque de la planeación a largo plazo:

· Áreas estratégicas críticas
· Análisis de aspectos críticos
· Objetivos a largo plazo
· Revisión y modificación del plan estratégico

2.11 Planeación a corto plazo

En el ámbito empresarial considerado a la empresa como un sistema bajo análisis la planeación estratégica ayuda a las empresas tengan claridad en sus objetivos y así puedan definir un programa de acciones para realizarlos. De esta manera se separa una problemática compleja en proporciones pequeñas que se han de ir realizando poco a poco.

2.12 Misión

Es al razón de ser o esencial del negocio, tiene dos componentes: La Misión de Enroqué o de Procesos, que determina la razón de ser en términos del enfoque que se le quiere dar a la organización y la Misión de Valor, que determina cual es el valor que se le quiere dar al cliente para generar en este una percepción positiva de la organización, asociada al paquete de valor.

2.13 Visión

La visión empresarial guía a la persona en sus actos, aunque tiene una perspectiva estratégica y no operativa. Es una clase de guía invisible; el basamento de la motivación empresarial que establece la línea y filosofía de conducta hacia el logro de determinado objetivo.

2.14 Análisis de oportunidades y amenazas

Las oportunidades organizacionales se encuentran en aquellas áreas que podrían generar desempeños, las amenazas están en aquellas áreas donde la empresa encuentra dificultad para alcanzar altos niveles de desempeño.

2.15 Análisis del entorno externo

La unidad de negocio debe hacer un seguimiento de las fuerzas clave del micro ambiente que puedan afectar su negocio y de los actores ambientales importantes que afecten su capacidad para obtener utilidades en su mercado. La unidad de negocios debe establecer un sistema de inteligencia en mercadotecnia para detectar tendencias y desarrollos importantes.






2.16 Análisis de las fortalezas y oportunidades

Fortalezas

Análisis de recursos
Análisis de actividades
Análisis de riesgos
Análisis de portafolio

Debilidades

Tener en cuanta que esta refiriendo a aquéllas que le impiden a la empresa seleccionar e implementar estrategias que le permitan desarrollar su misión.

2.17 Formulación de metas

La mayor parte de las unidades de negocios persiguen una mezcla de objetivos que comprenden rentabilidad, crecimiento en las ventas, incremento en la participación en el mercado, contención de riesgos, innovaciones, renombres, etc. La unidad de negocios fija estos objetivos y administra por objetivos. Para que este sistema funcione, los diversos objetivos de la unidad, deben ser jerárquicos, cuantitativos, realistas y consistentes.

2.18 Formulación de estrategias y tácticas

FODA es un instrumento de ajuste importante que ayuda a los gerentes a desarrollar cuatro tipos de estrategias:

Estrategias fortalezas oportunidades
Estrategias debilidades y oportunidades
Estrategias fortalezas amenazas
Estrategias debilidades amenazas

Observar los factores internos y externos clave es la parte mas difícil para desarrollar una matriz FODA que requiere juicios sólidos, además de que no existe una mejor serie de adaptaciones.














CAPITULO 3

PLANEACIÒN ESTRATEGICA MERCADOLÒGICA.

3.1Estrategias de mercadotecnia para el crecimiento

El mercado esta compuesto de vendedores y compradores que viene a representar la oferta y la demanda.

Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancías. Los precios de las mercancías tienden a unificarse y dichos precios reestablecen por la oferta y la demanda.

Existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen métodos formales para identificar nuevos negocios.

penetración de mercados
expansión de mercados
expansión de productos
diversificación.

3.2Penetración de mercados.

Se busca quitarle clientes a la competencia mediante mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precios, nuevos envases etc.
Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situación en tres niveles.

el entorno nacional
el sector especifico
el consumidor.

El entorno nacional.

Se debe de estar informado de los campos político, económico, social y tecnológico. Las evoluciones del entorno adquirido considerablemente han tomado marcha en la importancia de los negocios como consecuencia del evidente avance hacia un mercado libre y competitivo.



El sector especifico.

Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la producción los precios y las tendencias de los consumidores.

3.3Expansión de mercados.

Utilizada para explotar el segmento escogido como blanco de mercado mediante las características propias del producto.

3.4Expansión del producto.

Cuando los productores o intermediarios compran producto se interesan en la ganancia que puede obtener de su compra, mediante uso o reventa no en como se hisieron los productos.

Los consumidores compran satisfacción, no elementos sueltos. Lo que interesa a los clientes es como el producto le soluciona el problema.
La calidad del producto también debería determinarse a través de cómo lo ven los consumidores.

Clases de productos que ayudan a planear estrategias comerciales.

Los productos de consumo son productos destinados al consumidor final. Los productos industriales son aquellos destinados a usarse en la fabricación de otros productos.
Hay clases de productos dentro de cada grupo las clases de productos de consumo se establecen con base en como los compradores los consideran y adquieren. Las clases de productos industrisles se basan en como los compradores, los consideran y usaran.


Clases de productos de consumo.

de conveniencia
de compra
especiales
no solicitados

los productos de conveniencia, comprados rápidamente con pequeño esfuerzo.
Los productos básicos, son los que se compran a menudo en forma rutinaria.
Los productos de impulso, son los que se compran rápidamente por sentir fuerte necesidad.
Los productos de emergencia son aquellos que se compran inmediatamente cuando la necesidad es grande.


3.5Diversificación estratégica.

Para elaborar la correcta diversificación de estrategias es necesario llevar a acabo una serie de análisis que comprenden el estudio de dos grandes etapas:

etapa primaria o de preparación
etapa secundaria o de operación.

Etapa primaria o de preparación.

Esta diseñada para establecer bases necesarias sobre las cuales pueda partir la empresa se subdivide en:
definición del concepto de mision
analisis de posición de la empresa
creación de escenarios

Etapa secundaria o de operación.

Una ves concluida la etapa primaria, la empresa debe proseguir con el plan de mercadotecnia.

a) establecimiento de metas de ventas deseadas por la empresa.
b) Elaboración y asignación del presupuesto total de la mercadotecnia.
c) Diseño de la orientación estratégica, que comprende

· Estrategias de crecimiento
· Estrategias competitivas
· Estrategias de mercadotecnia
· Estrategias de desarrollo.
· Medidas de control para el plan.
· Medidas de evaluación y control.

3.6Estrategias para portafolio de producto.

El objetivo es determinar la estrategia de mercadeo que debe seguirse en relación con la mezcla de productos que idealmente debería darse en la empresa.
El portafolio se puede conformar producto tangible e intangibles, a los unos como alos otros se les llama indistintamente productos.

Un portafolio posee cuatro características mercadológicas fundamentales:

Amplitud: se refiere al número de líneas de productos que maneja una empresa.
Extensión: es el número total de productos que integran el portafolio.
Profundidad: se relaciona con el número de variante o versiones de producto que una empresa ofrece en cada una de sus líneas de producto.
Consistencia: es el punto relativo a que tan relacionadas se encuentran las líneas en cuanto a uso final.

El modelo generado por BGC entiende que las ventas tienen una estrecha relación con la rentabilidad y el flujo de caja.

Los productos según esta teoría, pueden dividirse en cuatro grupos:

Alta rentabilidad: son aquellos que tienen participación importante en el portafolio, con altas tasas de crecimiento, generan altas ventas y utilidades.

Rentables: estos también tienen alto volumen de ventas y dan utilidades fuertes.

Potenciales: poseen gran potencial pero requieren gran atención, para que tengan participación importante en la mezcla de productos.

Bajo rendimiento: son productos de baja participación en mercados de crecimiento bajo, reciben poca o ninguna inversión de recursos de mercadeo.


3.7Estrategias de la mezcla de mercadotecnia.

El centro de toda la mezcla de mercadotecnia es el cliente y su fin la satisfacción del mismo, la mezcla es un nivel tactito de la mercadotecnia, en el cual las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidad o deseo, a un precio conveniente.

Mezcla de mercadotecnia: es el conjunto de variables de mercadotecnia que prepara una empresa para producir un efecto que se desea por parte de los consumidores.

Cuatro p

Cada una de las cuatro p están conformadas por todas las variables de mercadotecnia que analiza y desarrolla una empresa para cambiar los hábitos de consumo a favor de la misma.

Producto

Es el bien o servicio que s consume, para que esto sea completo se debe percibir calidad de lo que hemos recibido, las opciones y todo lo concierne al servicio ofreciendo después de haber hecho una adquisición.

Estrategias de producto

Mejorar su calidad: aumentar la duración y eficiencia del producto utilizando materiales de mejor calidad así como una mecánica adecuada.
Perfeccionar sus valores: se refiere al hecho de aumentar el número de beneficios reales o psicológicos del producto para el consumidor.
Renovar o afinar su estilo: modificar el atractivo estético del producto, sin afectar su atractivo funcional.

Precio.

La cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio.

Estrategias de precio.

Limites geográficos del mercado de la empresa
La localización de sus instalaciones productivas
Las fuentes de sus materias primas.
Su fuerza competitiva en diferentes áreas del mercado.

Plaza.

Es también conocida como posición o distribución, incluye todas las actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta.



Estrategias para el posicionamiento.

Se deben determinar los objetivos y las limitaciones de los canales de distribución. Se definen los mercados que serán la meta del esfuerzo mercadológico de la empresa .las funciones de los canales de distribución son:

Beneficios de lugar: se refiere al hecho de levar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo.
Beneficio de tiempo: es consecuencia del anterior ya que, si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse.

Promoción.

Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son, publicidad, venta personal, promoción de ventas relaciones publicas, telemercadeo y propaganda.

Estrategias de la promoción.

estrategias para los consumidores: motivar el deseo de compra.

Premios
Cupones
Reducción de precios y ofertas
Muestras
Cursos y sorteos.

estrategias para los comerciantes y distribuidores:

· exhibidores
· vitrinas
· demostradores.




CAPITULO4
PLAN DE MERCADOTECNIA.

4.1Metas de mercado.

Las empresas deben definir primero sus mercados meta y después posicionarse a estos.
Hasta que no hayan definido sus mercados y hasta que no hayan trazado un perfil de estos, no deben tomar dediciones de precios, publicidad o cuales quiera otras dediciones que deben respaldar sus posiciones.
Después de evaluar diferentes segmentos, la compañía debe decidir a cuales y a cuantos segmentos va a servir. un segmento meta consiste en un conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes, al que la compañía decide servir.

4.2Mercadotecnia no diferenciada.

Proporciona economía de costo. La reducida línea del producto mantiene bajos los costos de producción, inventario y transportación.
El programa publicitario no diferenciado mantiene bajos los costos de promoción.
La ausencia de una investigación y de una planificación para los segmentos.

Porcentaje de participación en le mercado.

El plan estratégico de la compañía debe basarse en que clase de negocio se dedicara la compañía y los objetivos para cada uno de ellos.
Una brillante estrategia de mercadotecnia cuenta poco si la compañía no la pone en práctica de forma apropiada.
Cada negocio debe preparar planes de mercadotecnia para sus productos, marcas y mercados. Los principales componentes de un plan de mercadotecnia son: resumen ejecutivo, situación actual de la mercadotecnia, amenazas y oportunidades, objetivos y aspectos, estrategias de mercadotecnia, programas de acción presupuestos y controles.

4.3Porcentaje de rentabilidad.

El departamento de mercadotecnia debe de platicar un control constante, implica evaluar los resultados de las estrategias y los planes mercadológicos y emprender una acción correctiva con el fin de asegurar el loro de los objetivos.

También implica la determinación de las actividades de diferentes productos, territorios, mercados, y canales.
4.4porcentaje de rentabilidad
Las personas interesadas en la planificación de productos pueden encontrar oportunidades en muchos tipos de organización. Por lo comùn necesitan buenos antecedentes en mercadotecnia, investigación de mercado y pronostico de ventas, necesitan habilidades organizacionales para motoivar y coordinar a los demas .


4.5Plan de productos.

Las personas interesadas en la planificación de productos pueden encontrar oportunidades en muchos tipos de organización. Por lo comùn necesitan buenos antecedentes en mercadotecnia, investigación de mercado y pronostico de ventas, necesitan habilidades organizacionales para motoivar y coordinar a los demas .
Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con productos. Los productos se ofrecen en cualquier mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Los encargados de la planificación de productos necesitan pensar en los productos y servicios de tres niveles:

El nivel básico es el producto fundamental que aborda la pregunta: ¿ que es lo que en realidad esta comprando el cliente?

Después el encargado de la planificación del producto debe crear un producto fundamental. Los productores reales tienen cinco características, nivel de calidad, características, diseño, nombre de la marca y envasado.

Por ultimo, el encargado de la planificación del producto debe crear un producto aumentado alrededor de los productos fundamentales y reales, ofreciendo servicio y beneficios adicionales para el consumidor.

4.6Plan de ventas.

Existen oportunidades de ventas y gerencia de ventas en una extensa gama de organizaciones orientadas a las utilidades no lucrativas y también a las organizaciones de productos y servicios, incluyendo organizaciones financieras, de seguros, de consultaría y gubernamentales.

El elevado costo de la fuerza de ventas requiere un proceso efectivo de administración de ventas, que consta de seis pasos.

· Diseño de estrategias y la estructura de la fuerza de ventas.
· Contratación y selección
· Capacitación
· Compensación
· Supervisión
· Evaluación de los vendedores.

La fuerza de ventas de la compañía debe ayudar a instrumentar relaciones a largo plazo con los clientes clave, basadas en un valor superior y en la satisfacción del cliente.


4.7Plan de crédito.

Las compañías establecen la supervivencia como su objetivo primordial si están preocupadas por el exceso de capacidad, la intensa competencia a los deseos cambiantes del consumidor. Para determinar un precio bajo, con la esperanza de incrementar la demanda.

Los consumidores basaran sus juicios acerca del valor de un producto en los precios que cobran los competidores por productos similares. Una forma de determinación de precios con base a la competencia es de acuerdo con la tarifa actual, en la cual la empresa basa su precio en gran parte en los precios del competidor y presta meenos atención a sus propios costos o a su demanda.

4.8Plan de servicios

Un canal de distribución mueve los bienes de los productos a los consumidores, salva las principales brechas del tiempo, lugar y posesión que separan a los bienes y servicios de aquellos que los utilizan.


4.9Plan de distribución.

La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado. Tratan de forjar distribución es decir, un conjunto de organizaciones independientes, involucradas en el proceso de poner un producto o un servicio a la disposición del consumidor o del usuario de negocios, para su utilización o consumo.

Un canal de distribución mueve los bienes de los productos a los consumidores, salva las principales brechas del tiempo, lugar y posesión que separan a los bienes y servicios de aquellos que los utilizan.

Para gerentes algunos, la distribución física no significa camiones y almacenes. Pero la logística moderna implica muchos más que eso. La distribución física incluye planificación, puesta en práctica y control de flujo físico de materiales, bienes finales en información relacionada, desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo.
La distribución física tradicional por lo común se iniciaba con los productos en la planta y trataba de encontrar soluciones bajo costos para llevarlos a los clientes.


4.10Definición de plan de mercadotecnia.

Es un instrumento de comunicación plasmado en un documento escrito que describe con claridad lo siguiente:

la situación del mercado actual.
los resultados que se esperan conseguir en u n determinado periodo.
el como se va a lograr mediante la estrategia y los programas de mercadotecnia.
los recursos de la compañía que se van a emplear.
las medidas de monitoreo y control que se van a utilizar..

un plan de mercadotecnia es una base para trabajar eficazmente cada año en la planificación y presupuesto de acciones.

¿Que es un plan de mercadotecnia?

Principales, motivos para el desarrollo de un plan de mercadotecnia.
Ordenar las ideas y acciones competitivas.
Unificar los criterios que guían los diferentes esfuerzos de la empresa.
Instrumentar estrategias de mercadotecnia de negocio
Controlar los resultados.
Apoyar a la dirección y a la gestión operativa.

4.11Propósito de plan de mercadotecnia.

El plan de mercadotecnia cumple al menos tres propósitos muy importantes:

es una guía escrita que señala las estrategias y tacticas de mercadotecnia que beden implementarse para alcanzar los objetivos.
esboza quien es el responsable de que actividades, cuando hay que realizarlas y cuanto tiempo y dinero se les puede dedicar.
sirve como mecanismo de control, es decir, establece estándares de desempeño contra los cuales se pueden evaluar el progreso de cada división. .

El plan de mercadotecnia es la instrumentación de la estrategia de mercadeo. Tiene sentido si han sido definidos el posicionamiento de al empresa y la meta que apunta.

Una vez explicadas las decisiones estratégicas, el plan de mercadotecnia debe producir respuestas convincentes a cuatro preguntas fundamentales:

· producto/servicio: ¿Cuáles son los beneficios que la empresa o el producto/servicio genera para los clientes potenciales?
· Precio:¿ a que precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuanto influye el precio en la decisión de compra de clientes potenciales?
· Distribución: ¿como y en que lugar se va a vender el producto/servicio?
· Comunicación: ¿de que manera se va a comunicar el producto/ servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo?

Recomendaciones para estos cuatro subcapìtulos del plan de mercadotecnia son:

Producto/servicio.

Realizar una descripción de los beneficios que el producto/servicio brinda a los consumidores.
Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los de la competencia.
Incluir planos, dibujos y fotos.

Precio.

· incluir el precio o rango de precios al cual se crece o se pretende ofrecer el producto /servicio y su fundamentaciòn.
· Hacer referencia a la investigación de mercado, para justificar el rango de precios adoptado.
· Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolución de precios del mercado de los últimos cinco años.

Distribución.

Especificar la distribución se hará en forma directa o actuaran intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final.
incluir un mapa del área de cobertura.
Justificar la elección de lugar para establecimiento de oficinas, locales depositos talleres y fabricas.

Comunicación.

Describir el objeto de la comunicación y el mensaje que se emitira para lograrlo.
Mostrar el plan comunicaciones para un periodo de al menos un año.
Si se trata de una empresa
En marcha, incluir campañas realizadas y resultados obtenidos.

Recursos humanos.
Para la creación de una empresa o el lanzamiento de nuevos productos, el departamento de recursos humanos debe concentrarse en:

La estructura que tendrá la empresa en su punto máximo de expansión.
Que estructura tendrá al principio y como evolucionara la incorporación.
Que cantidad de gente necesita en le horizonte de planteamiento adoptado.
Cual es el costo de contratación y re numeración.
Que puestos ocuparan en la empresa, sector o equipo.

4.12Objetivos de un plan de mercadotecnia.

Tener un documento de presentación de un proyecto para potenciales inversiones o socios, o para directivos de la empresa quienes seran los que desidan si se sigue adelnte o no.
Prever necesidades de recursos y asignación en el tiempo.
Guiar l apuesta en marcha de un emprendimiento.

Estructura.
Carátula
Resumen ejecutivo
Cuerpo principal.
Anexos.

4.13Seis pasos para desarrollar de mercadotecnia.

Introducción: que pretendemos con el plan de mercadotecnia.
análisis de la situación: trabajo de análisis y de investigación.
estrategias y objetivos: declaraciones de principios y análisis en líneas de trabajo concretas.
los programas de mercadotecnia. Son el corazón del plan de mercadotecnia.
presupuestos de mercadotecnia.
consideraciones finales.

¿Cuándo desarrollar un plan de mercadotecnia?

Dependiendo de en que etapa del ciclo de vida del producto estamos será el foco que pongamos en la confección del mismo, en cada etapa fijaremos la estrategia de la siguiente manera:

iniciación: penetrar en el mercado a traer inversores.
Crecimiento: ganar mercado y generar rentabilidad.
Madurez: aumentar la rentabilidad/ productiva
Declinación: valuación de la empresa.

¿Como hacer un plan de mercadotecnia?

El diseño del plan de mercadotecnia es una de las herramientas esenciales para la supervivencia de las empresas en el actual escenario competitivo.
Es una herramienta de apoyo a la conducción estrategica y a la gestion operativa que posibilita los siguientes elementos positivos para desarrollo de los negocios

Estructura del plan

Si bien el plan de mercadotecnia admite diferentes de ser estructurado desarrollado y presentado.




Comercialización Estrtegica Aplicada
Mercado Salvador
PAC
2008